Инициация потребностей в продажах

Следующий этап продаж B2B после того как потенциальный клиент проквалифицирован это инициация его потребностей. Для нас на этом этапе главное получить от клиента подтверждение о возможности продажи.

  1. Определить цепочку принятия решения и потенциальных потребителей решения. На первом этапе не всегда есть четкое понимание как происходит выбор решения, какое именно нужно решение, и кто им будет пользоваться. Мы говорим продажи B2B и если компания хотя бы средняя, не говоря уже про большую, то принятие решение зависит от нескольких людей и очень редко принимается единолично. На этом шаге нужно выяснить и четко понять путь как будет приниматься решение о выборе, кто будет пользоваться решением и какой эффект от этого решения ожидается.
  2. Проводится работа по разъяснению потребностей, с привлечением экспертов. Это этап детализации и уточнения потребностей. Идеально, привлечь эксперта или экспертов, чтобы проанализировать все варианты и синхроиниироваться с клиентом.
  3. Получить доступ к ролям выше. Часто мы начинаем проработку определенной темы с теми кто не принимает решение, а является просто исполнителем. Поэтому важно как можно скорее получить доступ к лицам всей цепочки принятия решения, и если не получить, то хотя бы знать кто это и стараться на них выйти. Пока мы не вышлеи на лиц, которые принимают решения, сделка будет буксовать.
  4. Донести решение до ЛПР. Когда мы все таки познакомились с ЛПР, мы должны максимально доступно на его языке донести «проблему».
  5. Получить обратную связь. Проблема понятна, решение понятно, эффект от нашего решения тоже понятен. Можем двигаться дальше
  6. Дальнейшие шаги. Совместно с клиентом необходимо договориться о дальнейших шагах и четком понимании движении дальше. Здесь должно быть принято решение о совместной проработке решения дальше и определены вехи и сровные сроки.

После того как пройдены все шаги этого этапа, можно считать что этап инициализации потребности пройден и пора переходить на следующий этап выбора решения.

Добавить комментарий