Оценка клиента в продажах B2B

Первый этап продаж в B2B начинается с оценки клиента и его квалификации. На этом этапе нужно принять решение имеет ли смысл тратить на него время и есть ли в нем вообще потенциал. От этого этапа зависит сколько дальше будет потрачено трудозатрат.

Помимо квалификации клиента на этом этапе происходит предварительное уточнение задачи и его потребности.

На этом этапе у нас может быть два разных варианта:

  1. Клиент новый
  2. Клиент существующий

Соответственно в зависимости от варианта, будут использоваться разные шаги для квалификации. Рассмотрим оба варианта.

Клиент новый

Основных этапов здесь три:

  1. Произвести поиск клиента
  2. Собрать информацию и занести в CRM
  3. Заполнить карточку клиента в CRM

Подробно про поиск клиента будет дальше, но на этом этапе нам важно понимать следующие параметры клиента:

  1. Отрасль в которой работает клиент
  2. Место в отрасли
  3. Оборот, прибыль, максимум финансовых показателей которые можем найти из открытых или других источников
  4. Структура компании
  5. Тип решения, которое можем предложить
  6. Вендор и продукт

Клиент существующий

Отличается от нового клиента тем, что у нас уже предыдущая информация собрана. Здесь будут следующие шаги:

  1. Проанализировать полученную информацию
  2. Принять решение работаем/не работаем с клиентом
  3. Определяем потенциальные возможности по работае с клиентом
  4. Составить план действий
  5. Расписать оргструктуру и расписать потенциальный список участников сделки (ЛПР, менеджеры и т д)
  6. Заводим сделку в CRM

Не важно какой тип, но на этом этапе важно концептуально принять решение работаем или нет с клиентом и если да, то по заверешению этапа мы ясно понимаем, кто владеет задачей, что это за задача и что мы можем предложить

Добавить комментарий